株式会社OSIE（代表取締役：小原健太）は、消費者が特定の商品やサービスを継続的に選択する背景について、LTV（顧客生涯価値）と購買心理の観点から整理した情報ページ「なぜ人は同じ商品を買い続けるのか｜LTVを左右する心理構造」を公開しました。

■公開ページ
「なぜ人は同じ商品を買い続けるのか｜LTVを左右する心理構造」
https://osie.site/ltv-purchase-psychology/

情報ページ公開の背景

商品やサービスの選択肢が増える中、企業のマーケティングでは新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との継続的な関係について考えることも重要になっています。
その際に用いられる指標の一つが、LTV（Life Time Value／顧客生涯価値）です。

一方で、継続購入について考える際には、価格や商品の機能だけではなく、
・一度利用した商品に対する安心感
・新しい商品を比較する際の負担
・日常的な利用による習慣化
・過去の購入体験
・ブランドに対する認識
など、消費者側の心理や行動も関係します。

そこで株式会社OSIEでは、「なぜ人は同じ商品を買い続けるのか」という視点から、継続購買とLTVの関係を整理した情報ページを公開しました。

継続購入につながる心理を4つの視点から整理

今回公開した情報ページでは、同じ商品・サービスが継続して選択される背景について、主に4つの視点から解説しています。

1．判断コストの軽減

消費者は日常生活の中でさまざまな意思決定を行っています。
商品を購入するたびに複数の商品を調べ、比較して選択することには一定の負担が伴います。
過去に利用して問題がなかった商品を再び選択することは、こうした比較や判断に伴う負担を減らす一つの行動として考えることができます。

2．安心感の蓄積

過去の購入・利用体験が良好だった場合、「次回も同じように利用できるだろう」という安心感につながります。
こうした体験の積み重ねも、継続的な購買を考えるうえで重要な要素となります。

3．習慣化

日常的に利用する商品やサービスでは、毎回意識的に比較するのではなく、過去と同じものを選択することがあります。
購入・利用が生活の中に組み込まれることで、継続的な選択につながる場合があります。

4．選択の一貫性

過去に選択した商品を継続して利用することには、自身が行った過去の判断との一貫性を保つ側面もあります。
本ページでは、こうした複数の要素から継続購買について整理しています。

商品だけではなく「購入から再購入までの体験」に着目

継続的な購買行動は、商品そのものだけで決まるとは限りません。
今回の情報ページでは、
・購入時の分かりやすさ
・利用時の体験
・再購入までの導線
・企業との継続的な接点
・選択肢の分かりやすさ
など、購入から再購入までの一連の体験についても取り上げています。

初回購入だけをゴールとするのではなく、その後の利用や再購入まで含めて顧客体験を考えることが、LTVを考えるうえでの一つの視点となります。

価格だけでは説明できない購買行動

消費者が商品を選択する際には、価格以外にもさまざまな要素が関係します。
例えば、ブランドに対する印象や信頼感、日常的な情報接触、過去の利用体験などです。
価格だけで比較すると他の商品が選択肢になる場合でも、
「以前使って問題がなかった」
「この企業なら安心できそう」
「普段から目にしている」
といった認識が、次回の選択に影響することがあります。

そのため、LTVを考える際には、購入回数や売上などの数値だけではなく、その背景にある顧客との関係や体験について考えることも重要です。

WebマーケティングとLTV

Webマーケティングにおいても、顧客との継続的な接点はさまざまな場所に存在します。
Webサイト、SNS、メール、広告、コンテンツなどを通じて情報を発信することで、購入前だけではなく購入後にも企業やブランドとの接点を作ることができます。
また、Webサイトにおける再購入導線や情報設計なども、顧客体験を構成する要素の一つです。
こうした個別施策を単独で考えるのではなく、「顧客が企業を知ってから、その後も利用を続けるまで」という一連の流れから設計する視点についても、本ページで紹介しています。

LTVを「顧客との関係性の結果」として考える

LTVはマーケティングにおける指標として使われますが、その数値の背景には実際の顧客行動があります。
初回購入時の体験、商品の利用、企業との情報接触、再購入などが積み重なった結果として、継続的な関係が形成されます。
そのため株式会社OSIEでは、LTVを単なる数値指標として見るだけではなく、「企業と顧客との関係性の結果」という視点から考えることも重要だと捉えています。
今回公開した情報ページでは、その背景となる消費者心理と購買行動について整理しています。

今後について

株式会社OSIEでは、Webを単なる制作物ではなく、企業と消費者をつなぐ情報基盤として捉えています。
今後もWebマーケティング、消費者心理、ブランド形成、情報設計、AIなどをテーマとして、企業のWeb活用やマーケティング活動を考えるうえで参考となる情報を継続的に発信してまいります。


提供元：valuepressプレスリリース詳細へ